Vy, ako obchodný profesionál, sa musíte rozhodnúť, kde podľa tejto tarify môžete stanoviť navrhované náklady, ktoré predložíte svojmu klientovi. Nastavte ju na príliš nízku úroveň a buď ponecháte peniaze na stole alebo vytvoríte dojem zákazníka, že ste "predajcom s nízkymi cenami". Či tak alebo onak, stratíte.
Ak ceníte navrhovanú dohodu príliš vysoko, a riskujete, že stratíte dohodu na agresívnejšieho konkurenta alebo ceníte si z komfortnej zóny zákazníka.
Vnímaná hodnota
Nastavenie ceny je komplikovaná úloha, ktorá má buď dostatok obchodného zmyslu a skúsenosti, alebo výstrel v tme. Ak nemáte dostatok skúseností, je naozaj dôležité, aby ste sa spoliehali na svojho predajného manažéra alebo na spoluhráčov. Ak pracujete sami, musíte premýšľať dlho a tvrdo predtým, ako vymažete cenu zákazníkovi.
Váš zákazník určí, či je vaša cena príliš vysoká alebo príliš nízka, a to podľa toho, akú hodnotu vidia vo vás, vo vašej spoločnosti a, čo je najdôležitejšie, v produkte alebo službe, ktorú navrhujete.
Počas celého predajného cyklu je vašou úlohou ukázať čo najviac hodnoty. Ukážte svojmu klientovi, koľko ich problémov rieši vaše riešenie. Ukážte, koľko iných klientov, ktorí zažívajú skvelé výsledky vďaka rozhodnutiu o nákupe. Pripomeňte svojmu zákazníkovi svoje bolesti a prečo začali hľadať riešenie na prvom mieste.
Ak vytvoríte dostatočnú hodnotu, úroveň, pri ktorej ste nastavili svoje ceny, bude takmer bez problémov.
Trhová hodnota a priemerné náklady
Pokiaľ ste v očiach zákazníka neuskutočnili takú úžasnú hodnotu budovania práce, budete musieť byť strategickým cenovým modelom. Ak vám chýba skúsenosť, ktorá by mohla navrhnúť správnu cenu, musíte nájsť iné zdroje na výskum. A nič netuší internet pre tento typ výskumu.
Viac ako pravdepodobne existuje niekoľko miest, ktoré predávajú rovnaký alebo veľmi podobný produkt, ktorý predávate. Pozrite sa na webové stránky konkurenta, aby ste videli, na čo predávajú produkt. Uistite sa, že porovnávate jablká s jablkami a berte na vedomie akúkoľvek ďalšiu službu s pridanou hodnotou, ktorú vytvárate v návrhu.
Ak zistíte, že priemerná trhová cena vám dáva dostatočný hrubý zisk, potom použite trhový priemer. Ak je však trhový priemer na hodnote alebo nižšej ako vaše náklady na tovar, máte ešte viac práce.
Práca za nič
Ak získate províziu z vášho predaja, už viete, že predaj za cenu málo na váš bankový účet. Predaj na základe ceny vám môže pomôcť odstúpiť od vašej kvóty výnosov a v závislosti od vášho plánu kompenzácií môžete zarobiť peniaze za umiestnenie alebo len kvôli strate vašej kvóty.
Ale ak ste vyplatený hrubý zisk, predaj za cenu nie je pre vás ničím.
Nepracujete zadarmo a váš zákazník by nemal očakávať od vás.
Ak priemerná trhová cena prináša nulový zisk, prejdite na svojho zákazníka a dajte im vedieť, čo získajú pri nákupe od vás. Iste, vaše ceny môžu byť vyššie ako iné miesta, ale ak ste urobili dobrú prácu a ste si založili dôveru a vzťah, váš zákazník môže byť ochotný zaplatiť o niečo viac, aby vás ako svojho zástupcu.