Ako sieť
Prvým krokom pri budovaní siete je rozhodovanie o tom, kto chcete v ňom. Vytvorte zoznam vašich ideálnych kontaktov, rovnako ako môžete zistiť potenciálne vyhliadky na predajný hovor. Váš zoznam kontaktných snov by mal obsahovať ľudí, ktorí vám môžu pomôcť v dlhodobom horizonte. Niektoré z týchto kontaktov budú vedúce, ale neobmedzujú sa na predajné ciele. Kontaktné kontakty v sieti môžu pomôcť v mnohých iných spôsoboch - môžu to byť ľudia, ktorí vás môžu kontaktovať s veľkými vyhliadkami. alebo ľudí, ktorí môžu poskytnúť užitočné informácie o rôznych témach; alebo dokonca aj ľudí, ktorí vám môžu pomôcť získať svoju prácu snov.
Ak si nie ste istí, kto hľadať, začnite s názvom spoločnosti a potom pracujte dovnútra. Identifikujte ľudí, ktorí pracujú pre túto spoločnosť a zamerajte sa na tých, ktorých názvy pracovných miest naznačujú, že môžu byť správnou osobou pre vaše potreby. Ak sa nemôžete dostať k najlepšej osobe hneď, začnite s niekým iným, kto pracuje pre túto spoločnosť.
Akonáhle ste ho vysporiadali do vašej siete, môže vám pomôcť pri dosiahnutí cieľového kontaktu.
Chyba, ktorú mnohí predajcovia robia pri prvom založení siete, je prijať prístup "sprej a modliť sa" k hľadaniu nových kontaktov. Táto stratégia nebude fungovať lepšie s vytváraním sietí, ako s predajom.
Pretekanie prostredníctvom sieťového podujatia, ktoré zlikviduje vizitky vľavo a vpravo alebo požaduje spojenie s polovicou LinkedIn, je strata času (vaša a ich). Namiesto toho oslovte potenciálne kontakty v sieti s rovnakým postojom, aký by ste použili pri oslovení nového predajného potenciálu.
Prvým krokom pri získavaní sieťového kontaktu je kvalifikačná fáza. Opýtajte sa, či táto osoba nie je niekto, kto by vám mohol pomôcť, a kto by vám mohol pomôcť. Ak tento vzťah nebude vzájomný, nebude fungovať. Môžete byť trochu flexibilnejší v kvalifikačných sieťových kontaktoch, ako by ste v kvalifikačných predajných vedeniach, pretože je možné, že niekto, koho získate ako kontakt, nie je teraz veľmi užitočný, ale bude obrovskou pomocou pre vás za rok alebo dva.
Použite podobný kvalifikačný proces, keď sa rozhodujete, či sa zúčastníte konkrétnej udalosti v sieti alebo si vyberiete sociálnu mediálnu platformu. Sieťové udalosti môžu byť významnou časovou investíciou z vašej strany, takže nejde, ak si nie ste istí, že narazíte na značný počet kvalifikovaných potenciálnych kontaktov. Podobne, ak ľudia, s ktorými chcete komunikovať, trávia väčšinu času na konkrétnej platforme sociálnych sietí, tam by ste mali tráviť väčšinu času online.
Akonáhle ste identifikovali a kvalifikovali potenciálny kontakt, vašou ďalšou úlohou je predstaviť sa. Nečakajte, kým sa k vám priblíži, pretože mnohí ľudia sa zdráhajú robiť prvý krok - najmä pokiaľ ide o predstavenie sa úplne cudzincovi. Ako predajca máte veľkú výhodu tým, že máte oveľa viac skúseností a spokojnosť so začiatočným kontaktom. Akonáhle ste urobili niekoľko stoviek studených hovorov , predstavenie sami na ľudí v miestnom mixéri je kus dortu.
Pri osobných stretnutiach s osobnými kontaktmi nastavíte v prvých dvoch minútach rozhovoru tón celého vášho vzťahu. So sociálnymi médiami a ďalšími online nástrojmi je vaša prvá správa niekomu rovnako dôležitá. Vytváranie dobrého prvého dojmu je veľmi dôležité, najmä ak si kultivujete niekoho, kto už má silnú sieť alebo ktorý je v pozícii moci.
Vaša prvotná konverzácia je vaša prvá a prípadne posledná šanca vybudovať vzťah s perspektívnym kontaktom. Najprv sa pokúste pomôcť druhej osobe relaxovať. Pri osobných stretnutiach sa usmievajte, konajte priateľsky, kontaktujte očný kontakt a používajte pozitívny jazyk tela . Ďalej sa opýtajte na dve otázky a použite aktívne počúvanie, aby ste ukázali, že máte záujem o to, čo má povedať. Ak sa predstavujete online, ponechajte svoju prvú správu priateľskú a optimistickú. Pokúste sa o tejto počiatočnej konverzácii o tejto osobe. Ak existuje otvorenie, neváhajte krátko povedať niečo o tom, ako môžete pre neho pridať hodnotu, ale z väčšej časti by ste mali klásť otázky, skôr než o tom, ako by ste o ňom povedali. Po niekoľkých minútach rozhovoru je čas prejsť čo najprirodzenejším spôsobom. Jedným z dobrých spôsobov, ako ukončiť konverzáciu pozitívne, je naznačiť, že vás dvaja hovoríte telefonicky alebo osobne k určenému neskoršiemu dátumu.
Akonáhle ste prvý kontakt a predbežne podpísali osobu ako súčasť vašej siete, nezanedbajte svoj postup. V ideálnom prípade by ste chceli urobiť pre neho niekoľko výhod, skôr než požiadate o sľub. Medzi vhodné uprednostňovanie môže patriť posielanie teplej vedy alebo môže byť niečo také jednoduché ako postúpenie článku, o ktorom viete, že ho bude zaujímať. Uvedenie potrieb vášho kontaktu na prvé miesto ho urobí šťastným a dlhodobým členom vašej siete.
Nevykonávajte kontakty, ktoré vám nejakým spôsobom nemôžu pomôcť. Udržiavanie vašej siete môže byť časovo náročné a ak strávite veľa času s kontaktmi, ktorí vám nemôžu v skutočnosti pomôcť, strácate čas. Uchovajte si zoznam svojich kontaktov a uveďte dôvod, pre ktorý vám pomáhajú. Ak niekto vo vašom zozname kontaktov prestane vám pomôcť, uvoľnite ho z vašej siete.
Pamätajte na to, že vaše sieťové kontakty nie sú kravy určené na dojenie, sú to ľudia - často zaneprázdnení, dôležití ľudia - ktorí budú očakávať odovzdanie. Ak chcete pridať niekoho do vašej siete, potrebujete mu ukázať, čo je v ňom pre neho, rovnako ako s vyhliadkou. Najlepším spôsobom, ako prilákať kontakt do vašej siete, je okamžite urobiť pre neho niečo. Mohlo by to byť niečo malé, napríklad poslať mu užitočný článok alebo ho predstaviť niekomu inému, ktorého poznáš. Ak je to miestna osoba, môžete ho pozvať na kávu. Úlohou je ukázať mu, že môžete byť pomôckou alebo aspoň príjemnou spoločnosťou.
Keď poznáte svoje nové kontakty, sledujte ich záujmy. Často môžete nájsť koníčky a tak ďalej, ktoré sú uvedené na stránkach sociálnych médií, najmä v službe Facebook. Z príspevkov a e-mailov svojich kontaktov budete môcť získať ďalšie informácie. Poznať tieto podrobnosti vám uľahčí odpoveď, keď vám niekto pomôže. Takisto sa vaše kontakty budú cítiť lepšie s vami, pretože uvidia, že dávate pozor na svoje obľúbené a nepáči.
Keď je vaša sieť úplne nová, zabudnite na to, že požiadate svoje kontakty o uprednostňovanie. Musíte stráviť nejaký čas, ako sa s nimi zoznámte a najprv si ich obľúbite. Ak niekto ponúka určitú pomoc, to je v poriadku, ale nepýtajte sa, kým nezistujete, že ste boli užitoční.
Akonáhle ste dostali spravodlivý počet pripojení nastaviť, vašou ďalšou úlohou je vychovávať tieto kontakty a udržať ich šťastný. Vytváranie sietí nie je úlohou požiaru a zabudnutia. nemôžete jednoducho pridať kontakty do svojho zoznamu LinkedIn a ignorovať ich. Musíte pravidelne oslovovať, aj keď je to len povedať ahoj a opýtať sa, ako to robia. Ak máte miestne kontakty, nastavte príležitostné osobné stretnutie. Môže to byť tak jednoduché, ako raz mesačne stretnúť svoj kontakt s kávou. V prípade ne-miestnych kontaktov ich zavolajte a trochu si rozhovorte. Tieto príležitostné rozhovory idú dlhú cestu k tomu, aby ste sa stali priateľmi a nielen menom na obrazovke počítača.
Pamätajte, že zlaté pravidlo WIIFM platí pre kontakty v sieti, ako aj pre vyhliadky. Ak vidíte otázku alebo požiadavku od kontaktu a môžete im pomôcť, urobte tak. Čím viac pomáhate vašim kontaktom, tým viac sú ochotní vám pomôcť, keď sa obrátite na žiadosť. Pokúste sa urobiť najmenej dve alebo tri služby pre každú priazeň, o ktorú sa pýtate na kontakt. To vám ponechá vaše kontakty spokojné a vaša sieť silná. Prínos môže byť niečo malé a jednoduché, napríklad posielanie článku alebo sprostredkovanie kontaktov.
Môžete tiež pomôcť svojim kontaktom tým, že sa stali partnermi. Ak viete, že dvaja ľudia, ktorí sa navzájom môžu vzájomne využívať, spojte ich. Ak dostanete žiadosť o pomoc, ktorú nemôžete splniť, skontrolujte, či niekto iný v sieti dokáže urobiť miesto. Zriadenie seba ako osoby, ktoré pozná veľa užitočných ľudí vám môže dať obrovský náskok v očiach vašich sieťových kontaktov.
Keď robíte žiadosť o svoje kontakty - či už je to úvod do určitého generálneho riaditeľa alebo žiadosť o sprostredkovanie - je veľmi jasné, čo potrebujete. Nehovorte len: "Rád by som získal prácu v spoločnosti XYZ Company, môžete mi pomôcť?" Namiesto toho povedzte niečo ako: "Rád by som sa spojil s generálnym riaditeľom, CSO a možno s manažérom predaja na Spoločnosť XYZ, aby som sa mohla dozvedieť viac o svojej kultúre a možno sa posunúť tam tam, kde je práca. "Ak chcete odporúčania, uveďte presne to, čo hľadáte, či už ide o vlastníkov malých podnikov s príjmami približne 2 milióny dolárov ročne, spotrebitelia s deťmi mladšími ako päť rokov alebo generálni riaditelia morských výrobných spoločností. Ak napíšete presne to, čo potrebujete, nebudete strácať čas a dobrú vôľu svojich kontaktov a ušetríte aj bolenie preosievania cez nepotrebné vedenie.
Ako vaša sieť rastie, uľahčite jej tým, že organizujete veci. Ak je vaša sieť dostatočne veľká, že je ťažké sledovať všetkých (čo sa môže stať veľmi rýchlo, ak ste aktívne sieťový partner), môžete to rozdeliť do menších skupín. V závislosti od vašich potrieb v sieti môžete buď rozdeliť sieť podľa typu (napr. Osobné, Referral, Colleague, Prospect) alebo podľa priority. Prioritné rozdelenie by zoradilo vaše kontakty podľa ich potenciálnej hodnoty pre vás. Uložte svoje kontakty do databázy a všimnite si pri každom kontakte kontakt. Môžete dokonca nastaviť pripomienky, aby ste vždy kontaktovali každý kontakt s príslušnou frekvenciou.
Vždy udržiavajte svoju sieť čerstvou tým, že rotujete ľudí, ktorí už nezodpovedajú vašim potrebám a kultivujú nové. Napríklad, ak výkonný manažér, ktorý ste do svojej siete privedeli ako potenciálny zákazník, neustále ho žiadajte - buď ho vytiahnite zo siete alebo ho presuňte do inej kategórie.