Nie pre slabé srdce
Alebo to môže byť najťažší, najnáročnejší a náročnejší krok, ktorý vám môže poškriabať hlavu a tenký kráľ o zmene vašej kariéry.
Tam, kde kaučuk dopadne na cestu
Ak sa nachádzate v predaji alebo sa snažíte získať predajnú pozíciu, zatváranie tržieb je to, čo dostanete zaplatené za alebo sa bude prenajímať. Neuzavrite ani neuzavrite dostatočné množstvo a zapojte sa do radov nezamestnaných . Jednoduchým faktom je, že vás zamestnávateľ zamestnal, aby ste priniesli príjmy zatváraním predajov a premenou prospektov na zákazníkov. Zatváranie je tam, kde gumy dopadne na cestu, a preukážete svoju hodnotu a tí, ktorí veria, že uzavretie predaja je niečo, čo patrí do starých školských spôsobov predaja , rýchlo zistí, ako zlé sú.
Uzavretie je tiež miesto, kde väčšina predaja profesionálne skúsenosti úzkosť, stratiť dôveru, pokúsiť sa tvrdo alebo jednoducho zabrániť nutnosti zavrieť vôbec. Aj keď sú stovky, ak nie tisíce tipov a tipov na zatváranie, najlepší spôsob, ako uzavrieť predaj, je dokončiť každý krok vedúci ku kroku uzávierky bezchybne.
Jednoduchšie povedané ako hotovo
Tak ako viete, či ste urobili dobrú prácu v prvých piatich krokoch predajného alebo rozhovorového cyklu, a čo je dôležitejšie, ako sa môžete naučiť z jedného cyklu, aby ste sa ešte viac zlepšili?
Jednoduchou odpoveďou je venovať veľmi pozornosť tomu, ako vaše vyhliadky reaguje na vaše záverečné otázky. Ak sa zdajú byť zmätení, váhaví, neochotní alebo dokonca urazení, vašou úlohou je preskúmať všetky predchádzajúce kroky a analyzovať to, čo ste možno zmeškali.
Ak ste napríklad neodhalili a neprekonali všetky námietky vášho vyhliadky, s najväčšou pravdepodobnosťou nebudete môcť ukončiť predaj.
Ak sa vaša vyhliadka zdá byť zmätená presne, ako váš produkt / služba / zručnosti vyrieši ich potreby, mali by ste skontrolovať svoje prezentačné schopnosti.
Každý krok v predajnom cykle spoločnosti Brian Tracy vedie k ďalšiemu kroku. Tento logický postup má vstavané kontroly a rovnováhy, ktoré v prípade, že sa budú dodržiavať, pomáhajú zabezpečiť, že ste skutočne pripravení prejsť na ďalší krok. Avšak práve preto, že sa presuniete z kroku prezentácie na krok zatvárania, nemusí nevyhnutne znamenať, že ste všetko pokryli v kroku, ktorý potrebujete. Často odborníci v oblasti predaja predstihajú cyklus, aby sa uistili, že ich vyhliadky sú pripravené na pokrok. Keď k tomu dôjde, predaj sa nestane.
Získanie práce
Pre tých, ktorí si hľadajú prácu, je záverečný krok, keď požiadate o prácu. Otázky ako: "Kedy začnem?" môže sa zdajú byť náročné, ale odvážne otázky prinášajú správu manažérovi prijímania. Odvážne otázky im hovoria, že osoba, s ktorou sa rozhovoria, má záujem o túto pozíciu, ak je istá a neboja sa požiadať o to, čo chcú. Zároveň pýtať odvážnu otázku, bez toho, aby si získala právo požiadať o prácu, prichádza ako príliš agresívny, nedbalý a zriedkavo vedie k získaniu práce.
Najlepšie záverečné poradenstvo
Začnite na mysli. Zatiaľ čo táto rada sa môže zdať jednoduchá, dáva vám to správny ráz, akonáhle začnete nový cyklus. Vedieť, že hľadáte oddelenie podozrivých od vyhliadok, vám zabraňuje stráviť drahocenný čas, keď voláte ľudí, ktorí sa nikdy nebudú vašimi zákazníkmi.
Budovanie vzťahu s ľuďmi, ktorí sa snažia robiť svoje mzdy, môže vyťažiť vašu priateľa, ale pravdepodobne nebudete mať zákazníka. Poskytnutie prezentácie podnikateľovi, ktorý využíva váš čas a zdroje na vytvorenie pákového efektu voči svojmu súčasnému predajcovi, vám môže pomôcť zlepšiť svoje prezentačné schopnosti, ale nerobí nič na zlepšenie vášho bankového účtu.
Každý krok vedie k ďalšiemu kroku a každý krok sa musí považovať za jeho úplný cyklus. Veľkou a silnou technikou predaja je uzavrieť vyhliadku po každom kroku pred tým, než postupuje na ďalší.
Uzavrením v kroku sa ubezpečujete, že vyhliadka je na palube a uznáva hodnotu, ktorú prezentujete. Uzavretie každého kroku je aj silný spôsob, ako odhaliť námietky.
Existuje starý výraz v predaji, ktorý je zhrnutý 3 jednoduchými písmenami: ABC. Znamená to "Vždy skončiť". Čo to znamená, že by ste nemali ukladať žiadne záverečné otázky do záverečného kroku, ale skúšobné postupy by sa mali často uzavrieť, skoro a určite predtým, než sa presuniete na ďalší krok v cykle.