Získajte viac informácií o tomto novom prístupe k predaju
Výpredaj Challenger
Odborníci z predaja verili, že kľúčom k úspechu v predaji je budovanie vzťahov s klientmi a vyhliadkami. Teória bola solídna a založená na starom presvedčení, že ak zákazníci majú rád rep, nájdu dôvod a spôsob, ako si od toho zástupcu kúpiť. A keby sa im nepáčilo, nájdu dôvod a spôsob, ako od toho zástupu nekupovať.
Z väčšej časti táto logika platí. Ľudia radi kupujú od ľudí, že sa im páči. Problémom však je, že zákazníci sú príliš zaneprázdnení, sú už príliš dobre informovaní a majú príliš veľa možností buď investovať čas potrebný na vybudovanie vzťahu, alebo už nemôžu zakladať rozhodnutie o kúpe výlučne na tom, ako dobre (alebo nemajú radi) profesionálneho predaja , Výskum Challenger naznačuje, že prečo sú vzťahy dôležité, lepší prístup k predaju zmenšil dôležitosť prvého vytvorenia vzťahu a namiesto toho navrhuje, aby zástupcovia sledovali trojzložkový model predaja.
vyučovať
Model predaja Challenger začína dôležitosťou obchodného zástupcu, ktorý prináša nové informácie alebo iný spôsob, ako robiť veci svojim zákazníkom a vyhliadkam. Kupujúci verejnosť má dostatok zdrojov, z ktorých získava informácie a často vie o vašom produkte oveľa viac, než by ste mohli veriť.
Rovnako vedia, v mnohých prípadoch, to isté o ponukách vášho konkurenta.
Mnohí vedia veľa o svojom podnikaní ao výzvach, ktoré sa snažia prekonať pri zvažovaní nákupu. Ak sa obchodný profesionál zameriava na to, prečo je tento produkt lepší než konkurencia, alebo predpokladá, že klient s najväčšou pravdepodobnosťou nevie o problémoch alebo výzvach, ktoré tento produkt rieši; zástupca stráca drahocenný čas klienta a neprináša na výmenný stôl nič nové.
Ak sa však zástupca rozhodol použiť iný prístup a rozhodol sa informovať zákazníka o tom, ako boli riešené akékoľvek bežné problémy v priemysle pomocou iného prístupu a potom učí zákazníka o jedinečných vlastnostiach, ktoré ponúka jeho produkt alebo firma, potom zákazník uvidí čas investovaný ako cenný. Čím je cennejšia rep, tým je pravdepodobnejšie, že sa uskutoční predaj.
krajčír
Ďalšou časťou modelu predaja Challenger je predajca profesionálne prispôsobiť riešenie, ktoré spĺňa špecifické potreby zákazníka. Vyžaduje zmes kreativity a flexibility v ponúkanom produkte alebo službe.
Kreatívna časť pochádza od obchodného zástupcu a flexibilita je niečo, čo produkt alebo služba má alebo nemá.
Avšak výrobok / služba, ktorá sa najskôr nezdá, že má nejakú flexibilitu, môže skutočne mať možnosť prispôsobiť sa zákazníkovi.
Flexibilita by mohla prísť napríklad vo forme prispôsobeného financovania alebo by mohla vyžadovať prispôsobenie celého výrobného procesu. Kľúč k prispôsobeniu riešenia začína tým, že zástupca má dôkladné pochopenie potrieb zákazníka.
Prevziať kontrolu
Záverečná časť predaja spoločnosti Challenger je pre predajcov, aby prevzali kontrolu nad predajným cyklom. Je viac bežné, ako nezvyčajné, aby obchodný profesionál narazil na námietky a odpor voči zákazníkovi. Zatiaľ čo tradičné modely predaja naznačujú, že každá námietka zákazníka sa zaobchádza a považuje za oprávnený záujem zákazníka, model predaja spoločnosti Challenger poukazuje na to, že profesionálne predajné firmy sú pevné, autentické a náročné na to, aby boli nerozumné alebo nereálne otázky zákazníkov / žiadosti / námietky zákazník "udržať ho v reálnom".
Získať kontrolu má odvahu, dôveru a množstvo zručností. Trifecta vlastností, ktoré sú závidenia najviac každého obchodného manažéra na svete.